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善于自我管理—業(yè)務(wù)員如何加強管理
作者：張春健 日期：2004-5-12 字體：[大] [中] [小]
推銷之神原一平說過：一個人如果連自己都管不好，那么，他就根本不可能管好他的客戶。我們拉廣告贊助這項工作，是一個比較自由的職業(yè)，全靠自我約束，自我管理，如果你不注意管理自己的話，你的工作業(yè)績就會一塌糊涂。那么，業(yè)務(wù)員怎樣對自己進行管理呢？
一、目標管理——成功的導(dǎo)航圖
（一）如何選定目標
要成就一番事業(yè)，一定要制訂好一個目標，而且要進行目標管理。如何進行目標管理呢？
目標必須明確、可達到、可衡量。
只有明確而具體的目標才可衡量，而只有可衡量的目標才可能達到。否則，只能是籠統(tǒng)空泛的大話。
分析你的起始點。
沒有目標，就沒有前進的方向。沒有起始點，就不知道從哪里開始規(guī)劃自己的航程，即使是有了前行的地圖和指南針，仍然會在茫茫的大海里迷失方向。只有當你明確地知道自己現(xiàn)在所處的位置，地圖和指南針才能發(fā)揮作用。分析起始點，就是分析你自己現(xiàn)在所處的境地和所具備的條件。
把目標寫下來并問自己為什么要實現(xiàn)這個目標。
當你在書寫時，你的思維活動在記憶中產(chǎn)生一種不可磨滅的印象，它告訴你的潛意識：這是真的。不相信記憶，只相信筆記。
實現(xiàn)目標的理由或好處越多越好。這樣做，有利于發(fā)現(xiàn)、認識目標的必要性和重要性，從而增加實現(xiàn)目標的緊迫感，獲得深刻的驅(qū)動力。
制定實現(xiàn)目標的期限。
沒有期限，就等于沒有目標。期限，衡量目標的進展，激發(fā)向目標不斷地前進的壓力。
確認實現(xiàn)目標的障礙，并依“難度”設(shè)定優(yōu)先順序。
確認障礙，是為了有備無患，從容不迫。同時，要記�。赫系K是來幫助我們學習成長的，而不是來阻礙我們的。每一次成功都在障礙之中，也就是說，達成目標的過程，其實就是克服障礙的過程。
確認對實現(xiàn)目標有幫助的人和團體。
充分調(diào)動一切可以調(diào)動的力量和因素，來幫助自己實現(xiàn)目標。
找出解決障礙的方法。
關(guān)鍵性障礙應(yīng)找出不低于五個解決方案，其它每個障礙都要找出解決方法。
制定實現(xiàn)目標的計劃。
一旦確定了目標和實現(xiàn)目標（解決障礙）的方法，就要制定每年、每月、每周甚至每天的計劃。計劃，就是目標分解的一覽表。
按期評估與考核。
沒有評估和考核，一切目標都會“夭折”，設(shè)定目標也就沒什么實際意義了。
根據(jù)你的目標馬上行動，現(xiàn)在就做。
沒有行動，再好的計劃也只是白日夢，不要拖延，不要“以后”，立即就做，現(xiàn)在就做。
（二）特別提示
（1）目標要有核心。
每一級（中期、近期、年、月、周）目標，都可能會有許多個，七八個、十幾個甚至二十幾個。先把它們寫下來，然后本著“突出自己最重視的事”的精神，依據(jù)既急迫又重要的原則，從所有目標中選出四個最重要、最想要達成的目標，再選出其中一個最重要的為“核心目標”。
所謂核心目標，就是在今年（或本月、本周）最想達成的目標。如果今年（本月、本周）只能完成一個目標，那么就選定那一個。選出核心目標之后，才能保證自己實現(xiàn)的目標，再把其他的三個依照優(yōu)先順序排列。
只有這樣，才能保證自己實現(xiàn)的目標，始終是自己最重視的。特別是核心目標，它代表著我們成功的發(fā)展方向。
（2）目標要每天衡量進度。
（3）目標需要不斷調(diào)整甚至修改。
如果所設(shè)立的目標已經(jīng)不符合現(xiàn)實情況了，便要迅速做出調(diào)整修改。僵化保守不是積極的心態(tài)。情況是在不斷地變化，當時設(shè)定的目標，是在當時的環(huán)境條件下形成的。如果環(huán)境條件都變了，我們還頑固不化，抱殘守缺，就很難發(fā)揮潛能，利用環(huán)境走向成功。
正常情況下，至少一年一次檢視自己的目標體系。目標刻在石板上，方法寫在沙灘上。
我曾經(jīng)在一家跨國公司當過業(yè)務(wù)經(jīng)理，我把自己的目標寫下來，并設(shè)定期限。我在制定這個目標的時候，我會問自己：要達到這個目標，我每天要拜訪多少人，每個月要完成什么事情，什么時候完成等等都列出來，抄出來，圖表化，形象化，并把成功標語一起貼在墻上，讓大家看，讓大家都知道，時時激勵自己。我認為，要敢于在公開場合“夸�？凇�，勇敢地說出自己的目標，這樣，說出去的話，潑出去的水，給自己造成壓力，不干也得干了，不然別人就會說你說大話、吹牛皮，這樣就會在內(nèi)心產(chǎn)生一股強大的驅(qū)動力，逼著自己不得不朝目標奮進。這樣，你就會天天看，天天檢查，時時提醒自己，激勵自己，絲毫不敢怠慢。如果今天沒完成，明天就要補上，甚至懲罰自己，不達目的絕不罷休。之所以這樣做，是因為這些目標是自己訂的，不是別人強迫的， 是自己心里想要的。只有這樣，你才會真正的去行動，才不會把責任推給別人。
二、時間管理——效率的金鑰匙
（一）給時間算帳
在業(yè)務(wù)員管理當中，其中另一項最重要的就是時間的管理。時間管理和目標管理同樣的重要。很多人不善于時間管理，把很多寶貴的時間都浪費掉了，大部分時間和精力都花在了一些不必要的、瑣碎的事情上面，心中沒有一個明確的、重點的目標。本來有些事情，談完了就可以馬上走，而沒有走；有些不必要的應(yīng)酬又去了；沒有在最有效的時間里面做最重要的事情。日積月累，不知不覺，你會發(fā)現(xiàn)自己浪費了很多時間。那么，如何來管理自己的時間呢？
首先，我們要養(yǎng)成一種時間的意識。那些頂尖的業(yè)務(wù)員，也是時間管理的大師，他們在和客戶面談之前，都會很好地做好調(diào)查準備工作，都會制定好最佳的面談方案，這樣一到面談的時候，就能夠高效率地完成面談的工作。給自己和客戶都節(jié)約了許多寶貴的時間。
在現(xiàn)實生活當中，每個人對時間是有不同認識的。時間是寶貴的，生命是寶貴的，這一點大家說起來都知道，但是在實際當中，并沒有去珍惜它，往往把大段大段的時間浪費掉了�，F(xiàn)在，我們來幫你計算一下，你到底實實在在地擁有多少時間？打個比方說，每個人的平均壽命是70歲，換句話說，他從出生到死亡將有25000天的時間。他從學校到開始工作，就已經(jīng)花掉了20多年的時間，到50多歲的時候，他已經(jīng)準備退休了，剩下的最后20年，很多人也會認為這段時間也都是“多余的時間”因為在這個時候，很多人沒有了追求，也沒有力量再戰(zhàn)了，所以，去掉這兩頭的時間，我們大有作為的時間，真正黃金的時間，就是這中間的30年。也就是一萬多天的時間。而在這一萬多天的時間里，我們在床上大概就要花掉一半的時間，還有生病、放假等等，真正剩下來花在工作上的時間，還不到七八千天。講到這里的時候，你會驚奇地發(fā)現(xiàn)：自己有用的時間竟是這樣的少！
既然有用的時間這么地少，你還忍心去浪費它嗎？美國科學家富蘭克林說過：時間就是金錢！魯訊說過：“浪費別人的時間，無疑于謀財害命�！鄙系蹖γ總�人都是公平的，他不會多給別人一分，也不會少給你一分鐘的時間。關(guān)鍵我們每個人有效地利用這個時間，如果你的每一分每一秒都和別人不同，那么，你的人生就和別人大大的不同。
（二）、如何發(fā)揮時間的魔力
減少一分鐘的浪費，就等于多一分鐘可用的時間。因此，活用時間，首先應(yīng)該問問自己，我的時間浪費在什么地方？
浪費時間的因素可分為兩大類。一類是外部產(chǎn)生的時間浪費，比如說，電話的干擾、可有可無的會議、不速之客的來訪，突如其來的事件等等；另一類就是自己產(chǎn)生的時間浪費，比如說，拖延、懶惰、優(yōu)柔寡斷、沒有制訂目標的優(yōu)先順序、凡事平均使用力量等等。
怎樣來克服浪費時間的不良習慣？在這里我提供管理時間的四項原則：
1. 計劃原則。
凡事長計劃短安排，過去有人說：一日之計在于晨�，F(xiàn)在要改一改：一日之計在于頭天晚上。
你要養(yǎng)成這樣一個習慣，就是頭一天晚上把第二天要做的幾件重要的事情花幾分鐘的時間列一列，比如說，明天我要打幾個重要的電話、拜訪哪幾個人、做哪幾件事情，這樣你每天可以節(jié)省兩到三個小時的時間；如果你周末抽出一兩個小時來做一個下周的計劃，那你下一周將會節(jié)省兩三天的時間；以此類推，你一年下來，就可以節(jié)省一兩個月的時間。你的效率將會大大地提高，你時間的含金量將會大大地提高。甚至一天抵別人幾天用。
2. 重點原則。
做任何事情，都不要“眉毛胡子一把抓”，都不要平均使用力量，都不要“水牛三扁擔，黃牛也三扁擔”。一定要分輕重緩急，要根據(jù)事情的重要、緩急程度，把事情分成ABCD四級。在精力最好的時候，處理最重要的事情，這句話很好說，但做起來，有的人就不知道什么是最重要的事情了。重要的事情，就是牽一發(fā)而動全身的事情。也就是說，你解決了這個問題，就會為你解決其它問題創(chuàng)造條件。也就是我們平時說的“抓重點、抓龍頭、抓大戶”的做法。
還有一點，就是白天要做最有生產(chǎn)力的事情，比如專門打電話，跑單，晚上思考總結(jié)，寫文案、策劃、做明天計劃等。
3. 小氣原則。
有的人，珍惜大塊的時間，對一些零碎的小塊時間就不太重視。等車坐車的時間、等人的時間、起床穿衣服的時間、路上行走的時間等等，你都必須分分秒秒地珍惜。要學會穿插利用時間，怎么辦？如你在路途上坐車，可以聽聽磁帶、或者翻閱一下手頭上的資料、或者給客戶發(fā)個短信息，打個電話，或者思考一下你的行動計劃，或者和旁邊的人聊聊天，把他們作為把子，練一練自己的公關(guān)交際能力。還比如，你早上起床時，或者在做家務(wù)時，你也可以打開收音機聽聽新聞，或者嘴里念念有詞，朗誦自己的一些文章、講稿等等，總之，就是不要浪費一分鐘。
4. 期限原則。
對A級事項，要逼著自己設(shè)定完成的期限，給自己一個壓力，并努力按期限完成。完成了，給自己一個獎勵；沒完成，給自己一個懲罰。這是克服懶惰的最好措施。
三、行為管理——結(jié)果的加速器
1. 如何控制自己情緒。
我們大家是不是有這樣的經(jīng)歷，有些時候，莫名其妙地感覺到煩惱、不開心、不愉快，覺得世界上一切都是黑暗的，覺得世界上的人都是不好的，有的時候，你又會感到世界上到處都是鮮花，到處都是友善的面孔，你會覺得這個世界很美好，你的心情會非常地舒暢。
我們每個人的情緒，就像一年有四季春夏秋冬一樣，也有喜怒哀樂，就像天氣也有晴天，雨天之分，有陰晴陽缺之別，這些都很正常。我們?nèi)四�，一個月里面，總有那么幾天高興不起來，悶悶不樂，又說不出什么事，就是不開心，過幾天就好了，周而復(fù)始，循環(huán)往復(fù)，具有周期性，這就是情緒周期。有的人總認為：什么不開心的事都被自己攤上了，自己就這么倒霉，這么不幸運。其實我們每個人都有一些不開心的事，都有煩心的時候，也許別人比你不開心的事還多，這沒有什么可大驚小怪的，
為什么我們的情緒會時好時壞呢？因為人的情緒是呈周期性變化的。就象一年有四季變化一樣，這種情緒上的變化，很正常，每人都會有。我們只要掌握了這個變化周期，就能控制自己的情緒，從而控制自己的行為。
據(jù)科學家研究，人的情緒周期平均為五個星期。也就是說，一個人從高興，到憂愁，再到高興，往往要經(jīng)歷五個星期的時間。當然，有的人可能經(jīng)歷的時間長一點，有的人則可能短一點。那么，你怎么知道自己的情緒周期呢？在這里我教大家一個秘訣：（見下表）
（ ）月 |
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10制表至30 |
興高采烈 +3 |
愉悅快樂 +2 |
感覺不錯 +1 |
平平常常 0 |
感覺欠佳 -1 |
傷心難過 -2 |
焦慮沮喪 -3 |
每天晚上，你只需花點時間，看一看自己今天的情緒，與表中的哪一欄相符？在與之相符的一欄里畫上記號。過一段時間，你再把這些時間連起來，就會發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，這個規(guī)律就是你的情緒韻律。
這項測試非常地準，不信你可以試一試。再過幾個月，你就會驚奇而準備地知道，你什么時候是你的情緒高潮，什么時候是你的低潮。當自己情緒低迷的時候，你要鼓勵自己，你要不斷地對自己說：這個情況很快就會過去的。同樣，你的顧客、你的家人，同樣有著情緒周期，你高興的時候，別人可能不高興，你千萬不要泄氣，也不要碰到別人槍口上去，你要心里說：這個人幾天以后可能會變得開心起來，對這個事情可能會改變看法。
有句話說得好：“能夠控制自己情緒的人，就能夠控制自己的未來�！比绻f，我們的情緒不能很好地控制，那情感就會像洪水一樣，泛濫成災(zāi)，造成一些不可收拾的后果。也許小事就會變成大事，簡單的事就會變成復(fù)雜的事情。
所以，當你沖動的時候，你千萬要忍住。忍得一時之氣，可解百日之憂。等幾分鐘，冷靜一下，讓情緒有個緩沖。暫時離開一下，過后再去處理。這樣說出來的話，就不會欠考慮，就不會說氣話，這種辦法叫“冷處理”或叫“暫停法”。
有些時候，如果實在是氣不過，憋了一肚子的氣，怎么辦？有些人在氣頭上，不管它三七二十一，見什么打什么，拿到什么就摔什么，誰勸他誰倒霉，被他碰上了真不知會做出什么事情來，這時，最好離他遠遠的，這樣的人都是一些控制力很差的人。那么這個時候，怨氣不出又實在難受，會憋出病來，甚至會引發(fā)一些事情。怎么辦？下面我介紹幾種辦法：
第一種辦法，就是宣泄法。你到一個僻靜的空曠的地方，大聲地叫，大聲地喊，沒有人會干擾你，也沒有人會受到你的傷害，你可以放肆地任意地大喊：“哎——你是大壞蛋——你不是我的對手，我要……”隨便你說什么，只要你能發(fā)泄，能出了胸中這口怨氣，怎么樣都可以。叫累了，喊累了，然后你深深地吸口氣，再慢慢地吐出來，這時你的全身就會非常輕松。
你還可以在家里，如果有沙袋，你把門，窗全部關(guān)上，沒有人來干涉你，你狠狠地打那個沙袋（棉被枕頭也可以），你拼命地打，“咚咚咚……”等你打累了，發(fā)泄完了，也就舒服了。
你還可以唱歌，痛哭，如果你實在是很悲傷，千萬不要壓抑自己，你完全可以放聲大哭，讓眼淚沖刷掉你所有的煩惱和痛苦，特別是女性，眼淚一流，她就舒服多了。發(fā)泄完了，然后靜下心來想想，事情應(yīng)該怎樣處理。
第二種方法，就是換位法。有些事情，你認為不太合理，不太公平，你有委屈，你不服氣，你越想越生氣，這個時候，你要采用換位法，站在對方的角度來考慮：如果你是他，你會怎么樣？他這樣做，是他本份的事，還是侵犯了你的利益？如果是侵犯了你，你又應(yīng)該怎么樣？站在對方的角度去思考，理解他人此時此刻的心情，這樣你的心情也許就會平靜下去。
第三種方法，就是轉(zhuǎn)移法。遇到心情不愉快的時候，你不要老是念叨不停，老是想著那件事情，沉靜在那種境況中。這個時候，你應(yīng)該這樣想：生氣，能夠解決問題嗎？氣壞了身體怎么辦？你可以想想其它的事，想一些開心的事，高興的事，轉(zhuǎn)移自己的注意。比如：做家務(wù)、看電視、做做自己感興趣的事，或者參加一些體育活動，或者和別人聊聊天……總之，就是不要想那個煩心的事，從而達到調(diào)整自己的情緒。
第四種方法，就是傾訴法。憂愁悲傷的時候，你可以找找知心的朋友，傾訴你心中的煩惱。有的時候，人容易鉆牛角尖，本來事情很簡單，可能你對朋友訴說以后，你的朋友會對你說：哎呀，沒什么……經(jīng)人一開導(dǎo)，噢，是這樣的，原來自己簡直就是自尋煩惱，沒事找事。
當然調(diào)節(jié)情緒的方法很多，總之一點就是，當你情緒不好的時候，你一定要注意調(diào)整過來。
2. 自律自己，成功才有保障。
人人崇尚自由，但是，自由的代價是自律。我有個新加坡的朋友，他對我說：新加坡是自由的國家，找工作、做工作都比較自由。但是新加坡的白領(lǐng)以忙為驕傲，因為你忙，說明公司現(xiàn)在需要你，說明你還有被利用的價值。如果說你不忙了，就說明你被老板炒了魷魚，就說明你沒有用。所以他告訴我，極度的自由就是自律的開始。
自律，就是要克服人的劣根性。不能自律的人，遲早是要失敗的，特別是我們做業(yè)務(wù)員的，沒有誰來約束你，自己當自己的主人，一切都靠自己自覺，一切都靠自己自律。
我們在生活中，看到過這樣的現(xiàn)象，很多人成功過，但只是曇花一現(xiàn)，根本原因就是他忘記了自律。一個人因為某種原因成了暴發(fā)戶，他認為，原來成功這么容易呀！于是，他放縱了自己，吃喝嫖賭，樣樣都來，無心工作。無心工作導(dǎo)致了決策失誤，決策失誤造成了血本無歸。這就是不自律的結(jié)果。
因此，成功需要很強的自律精神，我們要想成為一個金牌業(yè)務(wù)員，要成為一個營銷高手，就一定要自律。比如說，在別人看電影、看電視的時候，你能否去工作；當別人睡懶覺的時候，你能否早點起來；當別人“老婆孩子熱炕頭”的時候，你是不是能忍受一家人暫時分開，到外地去談業(yè)務(wù)；當別人休息的時候，你能否去流汗……這一切的一切，對你都是一種考驗，是你必須強迫自己付出的成功的代價。
3. 把知道、想到的變成做到。
有的人為什么沒有成功？就是說得多，做得少，想得多，做得少，停留在說和想上面，沒有立即行動去做，去實施，去落實。
知道但是沒有做到，沒有把行動形成習慣，便失去了很多成功的機會。知道不等于做到，做到不等于養(yǎng)成了習慣。七十多歲的臺灣經(jīng)營之神王永慶，早上起來跑六千米，堅持了多年。有人說他：這么大的老板了，年紀都這么大了，還跑什么步，何苦！他說：已經(jīng)習慣了，不跑還難受。他不會覺得是個負擔，習慣成自然，是件快樂的事。
有些事，不要等到有100%的把握再去做，只要有60—70%的把握就可以去做，在干中調(diào)整。在干中就會有新思路，新辦法，新信息，新機會。如果想得天衣無縫再去做，就永遠不敢邁步。如果想得太多，越想就會越害怕，就會覺得困難很多，越不敢行動。所以，我們一定要想到就干，干了再說，錯了就改，在干中調(diào)整。不管干得結(jié)果怎么樣，是對的或者是錯的都去承受它。天下永遠沒有完善的事情，如果你想十全十美，就永遠不能邁步，永遠干不了任何事。
中國廣告贊助第一人 中國贊助學理論奠基人 中國廣告俱樂部輪執(zhí)主席 中國著名潛能、心態(tài)訓(xùn)練專家 暢銷書《廣告贊助實戰(zhàn)手冊》《贊助運作指南》《創(chuàng)業(yè)空手道》作者 張春健曾在文化、新聞、政府等部門任職，1992年辭職下海，南下深圳打過工，做過保險、搞過直銷、當過記者、辦過公司、經(jīng)營過實業(yè)，在業(yè)界摸爬滾打，身經(jīng)百戰(zhàn)十多年，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，經(jīng)他手和團隊拉過的廣告贊助達上億元，被業(yè)界稱為“拉廣告大王”、“打造拉廣告精英團隊的頂級教練”、“ 金牌廣告員的卓越訓(xùn)練師”。張春健著作《廣告贊助實戰(zhàn)手冊》《贊助運作指南》《創(chuàng)業(yè)空手道》和相關(guān)培訓(xùn)在全國各地引起強烈反響。 聯(lián)系電話：（010）62872612，13311216375 E-mail:wf_zcj@sina.com